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百萬年薪貨代故事:一入貨代深似海(五)

www.jctrans.com 2017-01-25 錦程物流網

  世界在變化,人也在變化,有的人變得越來越浮躁,有的人變得越來越平庸,可是也有那么一類人,無論周遭如何變化,他始終不忘初心、守住自我、面對挑戰、繼續前進!

  世界在變化,人也在變化,有的人變得越來越浮躁,有的人變得越來越平庸,可是也有那么一類人,無論周遭如何變化,他始終不忘初心、守住自我、面對挑戰、繼續前進!

抹布女也有春天

  我講的內容都是涉及貨代業務,讓很多操作客服只有羨慕嫉妒恨的份——因為貨代操作客服都是女生多,所以這里用電視劇里的那個抹布女代替。其實并不是這樣,我們公司很多優秀業務包括百萬英雄都是操作客服、業務助理轉崗過來的。實際上我更喜歡這樣的人主動申請轉做業務,因為她們的知識及溝通功底已經不亞于一個優秀業務了。

  我記得兩個有top sales助理,跟著top sales幾年下來差不多都學的不錯了,而且tops sales自然有過人之道,加上她們自己也比較勤奮主動,跟著優秀業務學習的同時自己進行實踐,然后自己申請轉做業務。有一個轉業務后每個月業績翻番,一年多下來,單月利潤就超過10多萬,我還專門發過一次微信表揚。另外一個也是轉業務不到一年的時間,就在年底從公司眾多業務中脫穎而出成為公司評選出來為數不多的優秀業務。有句話叫做強將手下無弱兵,大概就是這個意思吧。

  因為操作客服總體收入不高,所以我們的操作客服收入在行業里也只是中等偏上,但是我們鼓勵在職時間比較長、有主觀意愿并且符合我們要求的老員工進行轉崗。從單純的操作客服到業務跟單并按業務培養,然后再給些資源讓其主動開發客戶,期間其收入不變,創造的業績直接作為她們的績效。加上她們本身的先天優勢及多年的操作客服經驗積累,一直到她們獨立開發客戶,培養期短的不需要一年就能做的很好了,能夠這樣堅持下來的基本都是優秀業務,而且好幾個都成了百萬英雄。

  所以,抹布女也是有春天的。表述錯誤,貨代輔助人員也是有春天的,關鍵在于公司給不給好的機制和支持的問題。我們現在業務招聘都是重點招聘這些有發展意愿的“抹布女”。

  作為貨代協會的顧問,很多貨代老板咨詢我,自己公司干了很多年還是小公司,應該怎么發展?公司發展首先就得培養人才,培養期間需要給予各方面的支持。老員工如此,新人也如此。還有人擔心,人員培訓完了流失怎么辦,那就看自己公司對員工有沒有吸引力了。很多人說我們公司是一個黃埔軍校,也是為數不多招聘應屆畢業生的公司(也是為數不多跟高校聯合培養在校學生的公司)。應屆畢業生培養成本真的很高,淘汰成本高,培養后流失的成本更高,但是這些員工能夠留下來的除了優秀,也是對公司最忠誠的。現在我們各個分公司、部門的負責人,基本都是公司自己培養的,基本沒有空降兵。

  另外,其實優秀業務也可以自己找助理的,即使公司沒有機制也可以自己創造機制:比如自己一個人忙不過來,可以找有意愿的優秀操作客服或者表現不錯的新業務員工,把自己的單給她們來幫忙跟。首先可以從簡單工作開始,然后根據她們的情況,慢慢做到自己只做維護客戶的核心工作。同時根據她們跟單情況給予一些報酬,這樣他們也會用心跟進。雖然這本來也是她們的本職工作,但是能夠得到額外報酬還能得到提升,誰不愿意呢。雖然這樣自己會有份額外支出,但是當這樣的方式運營好之后,自己就有更多時間去開發新客戶、維護大客戶了。無論從收益上、還是自己的時間上都是劃算的。所以關鍵是看自己能否算好另外一盤賬,是否愿意這樣做。

  我在做業務與專職管理工作過渡之前,一直對幫我跟單的人員按相應跟單業績給她們一定提成,她們都是我下屬員工,我本可以不給報酬降低我的成本。但是這樣支付報酬給她們,她們的積極性更高了,后來就干脆把所有客戶都交給她們管理了。這就是我可以最多一年成交三百多個大小客戶的原因。

情商太低

  我在員工招聘過程中除了安排面試、筆試,最看重的其實是幾輪心理測試,其中主要的就有《員工性格與執業能力測試》、《情商測試》。

  一輪半個小時的面談,還有一場筆試根本發現不了一個人的內心情況,而心理測試通過潛在的心理測評,增加了對被面試人員的內心或潛意識了解,從而可以更全面的了解被測試人員。所以,大家有興趣的話也可以進行一下自我測試,我覺得這些測試對于了解深層自己還是不錯的。尤其是剛入職的業務新人,如果運氣不好自己不太喜歡做業務,《員工性格與執業能力測試》測試的結果也顯示自己不適合做業務,就暫時不要浪費自己的時間了。業務門檻雖然低,但淘汰卻是無情的。我們新人培訓首先就是關于選擇做業務的各種誤區,讓一些只是看到做業務收入高但是并沒有準備,沒有信心堅持挑戰的人知難而退。

  情商測試不太高的,也基本會淘汰掉,留下來的也要努力提高自己的情商。近年來,EQ──情緒智商,逐漸受到了重視,世界500強企業還將EQ測試作為員工招聘、培訓、任命的重要參考標準。 

  看我們身邊,有些人絕頂聰明,IQ很高,卻一事無成,甚至有人可以說是某一方面的能手,卻仍被拒于企業大門之外。相反的,許多IQ平庸者,卻常有令人羨慕的良機、杰出不凡的表現。為什么呢?最大的原因,乃在于EQ的不同!一個人若沒有情緒智慧,不懂得提高情緒自制力、自我驅使力,也沒有同情心和熱忱的毅力,就可能是個“EQ低能兒”。 

  低情商者常常不能控制自己,你極易被自己的情緒所影響。很多時候,你容易被擊怒、動火、發脾氣,這是非常危險的信號──你的事業可能會毀于你的急躁。對此,最好的解決辦法是保持頭腦冷靜,使自己心情開朗,正如富蘭克林所說“任何人生氣都是有理的,但很少有令人信服的理由。” 雖然是這樣要求別人,但是,我自己在某些方面也是情商不高,這個多數跟我的性格有關。比如之前提到讀書的時候不看院領導眼色辦事,工作后經常跟老板唱反調不說,還經常教訓老板,只差把老板從會議室里轟出去過,用專業性的描述就是:

  1、不喜歡換位思考,不在意他人感受;

  2、始終要在言語上勝過別人;

  3、把最好的脾氣給了陌生人,最差的耐心給了親人;

  4、即使出發點是好的,但是話不好聽,而且脾氣臭。

  這樣的結果就可想而知了。有句不好聽的話叫做,江山易改本性難移,想改變自己低情商的問題也自然沒那么容易了。但是,如果自己真的想改變,還是有機會的,只是這個過程不會那么快。隨著經歷的事情增多,我開始意識到自己的任性不可為,已經開始刻意去改變自己不好的習慣。我在清華也結識了很多新的老師同學,從他們身上我更加發現到自己的差距,努力向這些同學看齊。現在雖然沒有質的改變,但是很多熟人說我已經跟以前明顯不一樣。所以說,情商也是可以提高的。

  其實,對老板這個態度,也跟他的寬容有關。我以前對老板態度不好,但是不代表不尊重他。只是讓我產生一個錯覺,我這樣任性的直接批評諷刺老板,老板也沒直接說我什么,可能這個問題也不嚴重吧;如果換個喜歡穿小鞋的老板,早吃虧多次,就會早收斂自己的惡習了。我現在的情商稍微高點了,起碼現在對老板的態度已經截然不同了,我能不能說是老板對我的寬容害了我呢?

  李嘉誠能夠有今天的成就也跟他的高情商有關,他請馬云吃飯的故事就是一個很好的例子:

  長江CEO班有30幾個同學,包括馬云、郭廣昌、牛根生等國內大家認為很了不起的人。有一次,班上組織我們去香港見一次李嘉誠,他可謂華人世界的超級大哥了。沒見面之前,心里有個情景假定,比如約會衣服要穿整齊等。當時我就想:見老大哥相當于見領導,可能第一見不到大哥先見到椅子、沙發;第二偉大的人來了,我們發名片人家不會發名片;第三人家跟你握手然后你站著聽講話,就像我們被接見,在人民大會堂聽講話我們鼓掌就完了;最后吃飯肯定有主桌,大哥在那坐一下,吃兩筷子說忙先走了;然后我們很激動回來寫感想……

  結果這次見面完全顛覆了之前的想法。

  首先電梯一開,長江頂樓,70多歲的大哥站著跟我們握手,這樣的開場很不一樣,我有點愣。

  其次,一見面大哥先發名片,這個也很詫異,而且發名片還給你遞過來一個盤子,遞盤子干嗎?抓鬮?盤子里有號,拿名片順便抓個號,這個號決定你吃飯的時候坐哪桌,避免到時候我們這些同學為誰坐1號桌、誰坐2號桌心里有想法。后來才知道,照相也根據這個號,站哪就是哪。我覺得挺好,大家避免尷尬。

  站好之后我們小人物的能力出現了,我們就鼓掌希望大哥講話,大哥說沒準備講話,但這時候大哥不講我們小人物角色演不下去,所以必須讓他講,這個經歷經常有。最后大哥說,我沒有準備,我只講八個字叫做“創造自我,追求無我”。

  這一聽大哥讀書很多,學歷不高讀書很多,講的都是哲學,“創造自我,追求無我”,講完了普通話又用廣東話講一遍,之后發現還有老外用英文再講一遍,讓我們體會這話里的深意。

  什么叫追求自我?你在蕓蕓眾生中,把自己越做越強大,自我膨脹,超越別人,這個過程就容易給別人壓力。因為你強大了以后很強勢,就像你老站著,別人蹲著,別人就不舒服。所以你要追求無我

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